D2C(Direct to Consumer)

以下いろんな記事の抜粋

・メーカーが製造から顧客へ直接商品を販売するモデル

・仲介業者や販売店を介さないので安く売れる

・中間業者を取り除き、質の高い商品を安く売ることが本質か？

・アパレル業界にはSPA（Specially store retailer of Private label Apparel）という類似の仕組みあり→ユニクロとかGAPとか

・SPA→自社店舗を多数持ち、店舗から上がってくる消費者購買データからいち早くトレンド商品を企画。中国や東南アジアの低コストで生産可能な自社商品の開発に特化した提携工場で商品生産を大量に行う

・どのSPA企業も同じようなトレンド商品しか企画できなくなってしまった→「ユニクロ」や「Gap」、「Forever21」に来店する顧客は、平均化するとブランドを問わず同じ傾向のデータになる。ファッションショーやコレクションのような最先端トレンドは各社とも注目するため、情報を仕入れても、差別化を図るのは難しい。

・SNSを用いた顧客との対話はD2Cの本質である→インスタを用いた広告戦略、インスタのコメントなどを見て製品展開を臨機応変に転換→これは本来SPA企業が店舗から得ていた消費者購買データであり、それをインスタを用いて代替

・SNS戦略は自社ブランドの構築にもつながる

・大切なのは、いかに顧客の信頼を勝ち取り、離脱率を低め、ブランド求心力を高めるかという点にある。

・米国ではすでにD2C企業が多数登場しすぎて、従来のSPA企業同士の低価格競争と同じ構図になりつつある。日本では未だプレイヤーの数は比較的少ないが、米国同様、数年以内に“D2C”が当たり前の時代になるだろう。

海外事例

Warby Parker（ワービーパーカー）

メガネ、

企画から製造、販売までを自社で行い、仲介業者を取り払うことで高品質な商品を低価格で提供。

価格の低さに加えて、ブランド眼鏡と比較しても劣らない品質から、ミレニアルズから絶大な支持を得た。大規模製造業者と戦うため、創業当初は製造する眼鏡の種類を10-20種類に絞り、オンライン販売に特化した

Allbirds（オールバーズ）

ウール素材で超軽量化された、履き心地抜群の靴、新規商品を発表した際、インスタ映えする画像を投稿。顧客からのコメントを担当者が1つ1つ丁寧に追いかけることで製品開発へと反映させる。

Glossier（グロッシアー）

コスメブランド、

Everlane（エバーレーン）

洋服、製造過程をつまびらかにすることで、市場が求める価格に反して多少高額であったとしても、販売側の価格設定ロジックを顧客に納得させることで購入を促す

Casper（キャスパー）

寝具マットレス、他社小売スペースに置いているだけでは、十分にブランドの世界観を顧客に体験してもらえないからと考えた、本や雑貨とは違い、家具などの高級趣向品は直接確かめてから買いたい体験需要が強い。世界観の統一された場作りの重要性は大きい。

Quip（クイップ）

電動歯ブラシ、提携歯科医のもとで、定期的に歯のチェックとクリーニングなどのサービスを受けられる。

すごい人のツイート

有安さん「D2C。マーケ優位性は長期的には必ず模倣されて追いつかれるので・垂直統合してコスト競争仕掛ける・強烈なブランディングとマス広告・低いチャーンのサブスクモデルで市場いち早く取り切るとか、初期マーケの先に目線上げたプレーヤーが勝ち残るのかなー、とか思ってる。最前線の人の話聞きたい」

ふっきさん「D2Cはあくまでマーケティングサイドの革命であり、メディアの性質の変化やそれ共に生まれるマーケティング手段のギャップから生まれると思っています。それ以上でもそれ以下でもないという意見です」「なぜ盛り上がっているかというと、キュレーションメディアと近しい理由で、あるコストをかけた時にこれくらい伸びるというのがわかりやすいから流行ってるのだと思います。でも実態は在庫やキャッシュのコントロールが必要でそう簡単ではないですし、スケールするものはそうそう出てきません」

考察・まとめ

・顧客との"距離感が近い"のが一番の強み→SNS（インスタなど）の登場によりこれが誰でもできるようになった

・とにかく今あるものより品質が良い・おしゃれ（ブランド感）・安い

・顧客との対話の中でより早いスパンで商品をより良いものへと改善していく→自社で全ての工程を担っているからこそできる早さ

・例えばインスタのコメントから製品をすぐに開発して売るみたいなのは一部の商品に特化したスタートアップとかの方が強そう

・従来のメーカー→卸売→小売店の流れだと、メーカーにユーザーの声が届かなかった

・そこで生まれたSPA（ユニクロなど、企画→製造→販売まで全部やるやつ）だが、それでもまだ個人に徹底的にフォーカスしたものにはなり得ない（どうしても大量生産なので、ユーザー全員の身長の平均を取るなど、個々人の心に突き刺さる者にはならず飽きられる）

・D2Cでは以前のユニクロGAPなどの多くの店舗から大量に得るデータよりも、SNSなどの距離感の近い意見を聞いてより質の高いデータを得る

・ブランド感というのが肝→大量生産のものにはない、自分だけ感、ここでしか買えない感

・売れるもの＜熱狂的なファンがつきやすいもの

・どの領域ならいけそう？→大量生産に消費者が飽きている領域、ずっと同じメーカーのものが使われてるけど実はその品質があまり良くないよねーていう領域、店舗にいきづらいもの（育毛剤、メンズ化粧品など）、仲介が大きい領域、